言うべきときを知る・・・
投稿日：2021年03月11日（木）
戦闘力
「言うべきときを知る者は、黙すべきときを知る。」
古代ギリシャの数学者 アルキメデスの名言です。
最近、色々な企業の営業の方とお話しする機会があります。
資料をダウンロードするなどのアクションにより、ご連絡をいただき、
「お話を伺ってみたいなぁ。。。」
と思ったときは、リモートにて商品・サービスの詳細についてご説明いただくことにしております。
様々な企業が、様々な商品・サービスを提供されております。
故に、営業の方々も様々です。
色々な意味で、「様々」と表現して良いのだと思います。
ほとんどの営業マンは、
「リードの獲得」
というニュアンスの単語に重きを置き、営業活動に尽力されています。
人は違っても、営業手法そのものには、ある「共通点」が存在するような気がしておりますが。。。
「Give & Take」という考え方が基になっているのだろうか。
見込み客となり得る相手に、何らかの有益と思われる情報を提供する。
その「有益と思われる情報」と引き換えに、相手から情報を受け取る。
メールアドレスなど、アプローチするうえで、必須となる情報を受け取る。
その後、営業からのアプローチが始まる。
その企業が提供している商品・サービスの説明のための時間を求める。
オンラインで行う説明会であれば、資料のダウンロードを促す。
前もって、資料に目を通しておいて欲しいからだろう。
いざ、オンラインオン説明会が始まると、ダウンロードを促された資料の説明が始まる。
前もって資料に目を通していれば、特段、補足の説明を必要としてはいないのだが、機械的に説明が進んでいく。
この商談によって、契約を結ぶことが目的なのだろうか。
この商談によって、どこに着地させようとしているのだろうか。
わからない場合が、多い。
さて、営業マンに関係なく、この一連の流れに「共通点」がある。
ほとんどの人が、「自分のペース」で話を進める。
逆に、「相手のペース」で話を進める人は少ないのだろう。
こちらは聴くに徹するしかない。
「質問はありますか？」
説明を終えると、必ず質問される。
こちらとしては、色々なことを知りたいと思っている故、幾つか質問をする。
質問に対する回答には、
「話べき内容」と「話すべきではない内容」がある筈。
「話すべきではない内容」が、回答として返ってくることがある。
例えば、
「今朝、何時に起きましたか？」
という質問に対して、
「○○時に起きました。」
が、話すべき、回答すべき返事だと思う。
結構な割合で、
「昨晩、寝るのが遅くなったので。。。」
「僕は、ショートスリーパーなので。。。」
「言うべきときを知る者」は、多分しないことのような気がする。
「黙すべきときを知る」が故に、多分余計な情報を与えないような気がする。
あくまでも、これは、自分自身に対しての戒めとして捉えている。
この名言により、普段、しゃべり過ぎている可能性を否定できない自分を改めようと思わされた。
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